Você sabe separar sua persona negativa do seu buyer persona?

Por Marise Vieira em 05-04-2016 6:30

Identifique quem realmente tem o potencial de interesse e compra do seu serviço, e desprenda-se de possíveis clientes que podem lhe gerar mais custos e comer seu lucro.

Em um cenário em que envolver o consumidor é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos e serviços, mas também para a produção de estratégias e conteúdos valiosos para aquisição de novos clientes, você precisa criar seu buyer persona, ou seja, definir público alvo e todos os principais predicados comportamentais dos seus compradores. Analogamente, identificar quem é a persona negativa é muito favorável para seu negócio e faz parte do desenvolvimento da sua estratégia comercial.

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Por muitas vezes encontramos oportunidades paradas e que não se movem em nossos ciclos de vendas e nos perguntamos: O que fiz de errado? Estava tudo certo? Meu produto ou serviço supria a necessidade do cliente? Não é exatamente isso que acontece. Muitas vezes o investimento ofertado para uma persona negativa não compensa os custos adicionais que foram agregados a esta venda. Isso acaba causando despesas e desgastes desnecessários especialmente em um momento onde o foco está em atrair e gerar novas vendas. Daí a importância em rever a estratégia e se perguntar, por exemplo, se ele realmente faz parte da segmentação do meu cliente ideal. Os hábitos de consumo e comportamento estão mapeados no perfil de buyer persona que eu construí para esta solução ou produto? Caso você note uma distância do perfil ideal desenvolvido para o seu cliente ‘modelo’, há grandes chances de apenas incrementar seus custos de venda e inviabilizar bons resultados.

Ao responder as questões acima, você possivelmente ainda terá dúvidas sobre personas negativas e buscará mais informações que atribuem a esse cliente um “sinal amarelo”, que lhe exige atenção e pausa para reflexão antes de sugerir qualquer investimento de tempo ou recurso pessoal para avançar no ciclo de vendas.

Selecionamos alguns exemplos de personas negativas que podem ser identificadas de forma rápida e que podem evitar o desperdício de recursos:

  • Pessoas que não apresentam necessidade clara pelo seu produto/serviço: trata-se do conceito de venda transacional, ou seja, aquela operação que será realizada de maneira simples, o menor custo e possivelmente uma única vez;
  • Pessoas que não possuem poder aquisitivo para consumir seu produto/serviço: aqui podemos seguir a concepção de venda consultiva, quando o cliente necessita de um serviço, mas não está disposto a pagar pelo o que lhe for entregue como resultado, ou seja, o ‘know-how’ dele não é de valorizar o serviço que você oferece;
  • Pessoas que estão além do que seus serviços podem oferecer: clientes com necessidades mais complexas exigem uma dedicação maior em pesquisa, equipe multidisciplinar, investimentos em variados conteúdos voltado para o negócio do cliente. Aqui você deve avaliar se tem condições de atender toda a demanda que será estabelecida;
  • Concorrente: o concorrente dificilmente será seu cliente, ele apenas busca informações a seu respeito e posicionamento diante do mercado;
  • Estudantes: estes geralmente estão apenas em busca de informações sobre os serviços que você oferece;

 

O ideal é evitar o desperdício não direcionando recursos para as pessoas erradas. Por exemplo, não justifica mobilizar seu time para uma reunião presencial com este cliente que está mapeado como uma persona negativa, ou solicitar alterações de produtos e serviços para um cliente que não vai concretizar a compra. Afinal, seu produto ou serviços não estão desenhados para comportamento deste público, da mesma forma eles não estão prontos para seu negócio. Valorizar o tempo do seu time e se concentrar em sua buyer persona podem significar exatamente o que você precisa para ter sucesso em seu negócio: ampliar vendas.

Antes de gastar suas energias tentando atender todos os públicos, saiba que para atrair e reter clientes é preciso manter o foco no público certo. Você deve ter em mente que a lucratividade da empresa está diretamente relacionada à segmentação correta. Direcionando as ações estratégicas da sua campanha para o cliente adequado será possível garantir um atendimento de qualidade. Não existe produto ou serviço que agrade 100% a todos os públicos.

Se você ainda tem dúvidas em como criar uma buyer persona, leia nosso e-book e siga as dicas para construir o perfil de cliente ideal.

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Assuntos: buyer persona