Um profissional capacitado faz parte de um time de vendas de sucesso

Por Marcelo Domingues em 23-06-2016 7:00

O vendedor do século XXI deve lidar com a geração Y, com a nova onda de Consumidores Super Conectados e, ao mesmo tempo, gerar mais resultados para a sua empresa. São muitas opções para estar bem preparado.

O atual modelo de negócios das organizações mudou radicalmente. A forma como elas devem lidar com seus clientes diariamente vêm mudando dia a dia, e os canais para isso também. Se por um lado, atender às demandas e corresponder às expectativas está cada vez mais desafiador, por outro lado, se comunicar com os seus públicos-alvo e saber onde eles estão se tornou mais fácil, dada a quantidade de ferramentas disponíveis e conteúdo relevante. Profissionais de todas as áreas têm à sua disposição uma infinidade de opções, mas, especialmente o executivo de vendas deve ter em mente um conceito importante e indispensável, se quiser atingir o pleno sucesso na era digital: capacitação.  

 

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 Nesse contexto, a principal pergunta é: como preparar-se adequadamente, no caso do vendedor, ou como preparar a sua força de vendas, no caso do Diretor ou Gerente, para que todos utilizem as ferramentas corretas, da forma adequada, transformando, assim, as ações em resultados para a empresa? Vários aspectos podem ser considerados. Acima de tudo, o Diretor ou o Gerente de Vendas precisa entender que a sua equipe deve estar altamente conectada, ou então ficará a par da tecnologia digital.

 Um dos principais pilares está no conhecimento. Como abordado aqui anteriormente , construir um time de vendas de sucesso passa, invariavelmente, pelo acúmulo de conhecimento em seus mais diversos níveis: da empresa, de sua história e políticas, da concorrência, das tecnologias disponíveis e de seus produtos, dos perfis de cliente, de campos de atuação específicos de determinados prospects, (como medicina, engenharia, química, etc.), dos clientes e de suas necessidades, por exemplo.

 Embora a vivência e a experiência prática do profissional de vendas em sua trajetória representem uma bagagem incrível rumo a uma trajetória de sucesso, a partir de sua capacidade de argumentação, o vendedor do século XXI não pode achar que somente isso é suficiente para garantir os resultados. Sem investimentos constantes em aprendizado, o retorno pode até vir no curto prazo, mas dificilmente estarão atrelados à estratégia de crescimento da empresa em médio e longo prazos.

 Na era da Geração Y, a informação está cada hora em um lugar e os clientes também. Eles estão presentes e atuam no ambiente online 24 horas por dia e sete dias por semana. Portanto, o “vendedor digital” precisa, mais do que tudo, estar em sintonia com este Consumidor Moderno e Super Conectado.  E, uma vez que não existe um curso pronto para o profissional de vendas, como é possível estar totalmente capacitado e preparado para estes desafios em constante evolução?

 Abaixo, listamos algumas opções que este tipo de profissional tem à disposição para se atualizar:

Treinamentos de vendas

 Um time de vendas de sucesso é formado a partir de resultados, certo? E, para isso, nada melhor do que muito treinamento! Vejamos: uma equipe campeã olímpica treina MUITO antes de competições importantes e, principalmente, antes dos jogos, em busca da medalha de ouro. Um time de futebol de ponta precisa de muito treinamento e regularidade em longos períodos. Treinar faz parte de qualquer ocupação.

 Ou seja, para o profissional de vendas, não é diferente. Os treinamentos de vendas podem ajudar em vários pontos:

 1-São eficazes para aprimorar as estratégias, as táticas e as ações. As estratégias são as que dão suporte à sua linha de atividade dentro da empresa, na forma de encarar seus clientes e também o mercado. Geralmente são definidas uma vez e mantidas até a próxima análise. As táticas são as atividades que serão desenvolvidas de forma metódica e regular. E as operacionais são as de ação propriamente dita, que dão resultado em curto prazo. Seja ligar para o cliente, negociar o pedido, usar técnicas de conclusão e fechar o negócio.

 2- Ajudam você a atuar em um mercado competitivo. O seu concorrente pode estar em contato com o seu cliente. E se ele estiver mais bem preparado que você? Ou possuir técnicas mais avançadas de negociação e convencimento, com conteúdo relevante? O treinamento constante pode prepará-lo para qualquer tipo de situação. O mundo das vendas é dinâmico e erros representam prejuízos.

 3- São excelentes formas de buscar e conhecer novas ferramentas. E-mail, LinkedIn, Facebook, Google+, Twitter, Google Alerts....as ferramentas estão aí, e novas surgem a todo instante. Basta ir atrás. Fazer treinamentos é uma excelente forma de saber o que os clientes estão utilizando e de que forma. Não fique parado e preso às antigas formas de venda. Isso pode representar o sucesso ou o fracasso da sua estratégia.

 4- Ajudam a manter a motivação. Vendedores motivados têm resultados melhores. E todo treinamento de vendas reserva um espaço para o aspecto motivacional. Dessa forma, você pode ganhar uma energia extra para buscar e alcançar novas metas.

 5- São excelentes oportunidades de networking. Conhecer outros profissionais do mesmo ramo é um fator-chave para o crescimento. E sabemos que vendedores adoram uma conversa para aprimorar o relacionamento e descobrir novas formas de venda.

 Academia de Vendas – Sales Academy

 Muitas empresas desenvolvem a chamada Academia de Vendas, que aplica programas customizados voltados para inúmeros segmentos, a partir de técnicas de venda, atendimento, relacionamento e negociação, entre outros. É uma forma de motivar e capacitar profissionais de acordo com suas necessidades e talentos. Cada empresa tem valores únicos. E cada vendedor também.

 Este modelo contribui para o desenvolvimento de diversas competências, assim como serve de elemento motivador tanto pessoal quanto profissional. É adequado para diversos perfis de profissional, como vendedores, gerentes comerciais e até empreendedores.

 Universidades Corporativas

 Outra forma interessante de capacitação, uma vez que estão alinhados às políticas e estratégias das empresas, possuem custos mais reduzidos em relação ao treinamento convencional e obtém rapidez na formação da mão de obra. A universidade corporativa difere das universidades acadêmicas tradicionais porque possui características próprias: seus objetivos de aprendizagem estão sintonizados aos interesses das organizações e grande parte das suas estruturas geralmente são virtuais, ou seja, oferecidos via web.

 Plataformas de Gestão e Compartilhamento de Conhecimento

 Compartilhar conhecimento e trabalhar em equipe é uma forma eficiente de como motivar equipe de vendas de alta performance.  A colaboração entre integrantes sempre traz mais resultados do que o esforço individual. Por isso, o domínio e o uso de plataformas de gestão de conhecimento e compartilhamento de conteúdo que vão além do Facebook, podem ser uma ferramenta útil para aprimorar o desempenho.

 Além do SharePoint, o profissional que deseja obter mais benefícios em suas atividades diárias pode utilizar duas opções que permitem impulsionar a produtividade e integração entre um time de vendas de sucesso: o Chatter e o Yammer.

 Rede social empresarial nº 1 do mundo, o Chatter é voltado para o Sales Force das empresas, fazendo com que o vendedor trabalhe facilmente em conjunto com diversos departamentos na organização ou possibilitando ao Gerente ou Diretor de Vendas ficar em completa sintonia com sua equipe, mantendo os negócios em funcionamento a partir de qualquer dispositivo. Com ele, o profissional atua na mesma velocidade que as mídias sociais requerem.

 O Yammer, por sua vez, é a rede social particular da empresa que ajuda a equipe manter tudo sob controle, gerando mais rapidez e controle no desenvolvimento e organização de projetos. Altamente colaborativo, foi desenvolvido pensando no trabalho em equipe, disseminando o conhecimento por toda a organização.

 Redes Sociais

 Marqueteiros inteligentes têm por hábito praticar o social prospecting, ou seja, a arte de vasculhar a web social identificando potenciais clientes para o seu negócio.  Profissionais de venda também devem fazer isso! Dominar as ferramentas das principais redes sociais, a fim de gerar novas possibilidades faz parte do processo de capacitação. Saber como um potencial cliente interage em cada canal, o que ele procura e a forma correta de abordá-lo são informações que podem fazer a diferença!

 Acesse o e-book “Sucesso em Vendas: Como converter leads em clientes utilizando as mídias sociais” e saiba como interpretar e tirar proveito das mídias sociais para o seu negócio. Isso vai muito além de monitorar palavras-chave. Trata-se de engajar as pessoas que podem ou não saber o que sua empresa faz por eles. 

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Encontre de forma rápida potenciais clientes no Twitter, Facebook, Linkedin, Pinterest e Google+, e seja cada vez mais o jogador principal de um time de vendas de sucesso.

A atividade de vendas se torna cada vez mais decisiva, conforme os mercados se tornam cada vez mais complexos, desafiadores e competitivos. Para o profissional de vendas, são exigidas diversas e ampliadas competências não apenas para atender, mas inspirar clientes e gerar demandas de negócios.

Estar bem preparado é essencial. Estar conectado é questão de sobrevivência!

Assuntos: como engajar clientes, alinhamento entre vendas e marketing, aumentar vendas, vendas