Três Passos para definir e atrair seu cliente ideal

Por Aline Cabral em 07-04-2016 6:00

Nas publicações anteriores, muito falamos sobre a transformação da figura do público-alvo. Seguindo a linha do Inbound Marketing, já é sabido que o conceito adotado agora é a buyer persona.

Definir a persona que sua marca deseja atrair é um dos pontos principais para determinar a estratégia de marketing que a empresa irá adotar perante o mercado. É a partir desta definição que se alinha todo processo de atração, conversão, vendas e fidelização.

O desafio aqui é atuar por meio da presença marcante nas redes sociais, estar nos resultados de grandes buscadores como Bing e Google, e atrair a atenção de novos e potenciais clientes.

poblico alvo

Diante do crítico momento econômico que vive o país, direcionar sua campanha de marketing para um público específico definido através de estudos de mercado e do perfil dos seus clientes atuais, é ter certeza que seu investimento atual está direcionado para obter melhor retorno em vendas. Esse é o principal motivo para desenvolver ação voltada ao público previamente definido, usando o espaço cibernético em prol da sua marca.

Embora a percepção seja de que grande parte das empresas brasileiras não possui nenhum tipo de planejamento avançado de marketing para suas marcas, a previsão para este ano é que seja aumento significativo da presença de pequenas e médias empresas no mercado online. Além disso, de acordo com a Associação Brasileira de Marketing Direto, um terço das empresas não mede o ROMI - Return on Marketing Investment.

Sem informações sobre a atual posição que sua empresa ocupa e em qual patamar pretende chegar, o desenvolvimento de uma ação forte se torna um artifício inviável. A buyer persona é a reprodução do seu cliente ideal. Você irá construir este perfil entrevistando seus atuais e potenciais clientes.

Vale lembrar que para definir a buyer persona é necessário ir além dos dados que até tempos atrás serviam para definir o “público-alvo”. É sempre importante ressaltar que para delinear essa figura contemporânea é necessário filtrar e eleger as perguntas que reúnam informações valiosas para facilitar ainda mais o caminho trilhado até o sucesso.

A seguir listamos três passos para auxiliar na etapa de planejamento para aumento de vendas:

Passo 1 - Coleta de Dados

  • Informações demográficas e gerais: Obter essas informações ajudará a realizar o marketing on e offline, além de ajudar a formar a imagem de quem é a sua persona. Separe entre homens e mulheres e reúna dados sobre estado civil, renda familiar mensal, onde mora, idade, se eles têm filhos, e qualquer outra pergunta que você ache necessária para lhe ajudar na formação da identidade da sua persona.
  • Interesses: O que levaria esta persona buscar por uma empresa como a sua? Quais as suas prioridades? Por que precisa disso agora? Qual cargo ocupa em seu ambiente de trabalho? Qual seu objetivo profissional? Desafios profissionais?
  • Rotina: Quais são seus hobbies? Qual sua rotina diária? Quais suas formas de distração?
  • Resultado: Que tipo de resultados essa persona espera da sua marca? Como esse cliente descreveria uma experiência "bem sucedida” entre sua marca e ele?
  • Contratempos: Quais fatores o impedem escolher sua marca? O que você poderia evitar o impedimento?
  • Critérios: Quais características serão levadas em consideração pelos seus clientes como critério de decisão para avaliar seus serviços? O que ele enxerga como diferencial?
  • Decisão: Como é o processo de decisão e qual é o papel da empresa nesse momento?

    Passo 2 - Análise de Dados e Segmentação
  • Agora é hora de analisar os dados coletados e verificar se eles apresentam um padrão, ou uma tendência.
  • É muito importante descartar informações que por algum motivo vieram em excesso, mas também é importante estar alerta para não perder elementos considerados “chave” ao processo de planejamento e melhoria das suas ações. Na dúvida, trabalhe junto do seu time de marketing e comercial ou um profissional da área.
  • Você pode constatar que existe mais de um padrão estabelecido, neste caso, pode concluir que seu negócio tem mais de uma persona e seu produto/serviço está ligado a mais de um tipo de público.
  • Caso não identifique padrão algum, é necessário que melhore a sua pesquisa. Talvez você precise de uma amostragem maior de pessoas.

Passo 3 - Plano de Ações

  • Com os dados segmentados em mãos, chegou a hora de traçar seu plano de comunicação. Você tem um material muito mais interessante do que simplesmente um dado de público alvo.
  • Neste estágio você vai documentar suas descobertas de uma maneira que possam ser absorvidas por toda sua equipe de marketing e comercial.
  • Crie quantos perfis forem necessários, claro que sempre baseado em análises, e não em opiniões. Um ponto importante aqui é dar um nome à sua persona. Adicione também uma imagem para que você se identifique ainda mais facilmente. É importante que você crie um perfil ilusório, porém, completo para que todos os colaboradores saibam exatamente para qual pessoa eles estão vendendo.

 

Essas são consideradas as dimensões fundamentais para definição da sua persona. Baseado no panorama apresentado até aqui, você pode elaborar mais perguntas. Perceba que as respostas destas perguntas vão ajudá-lo a melhorar suas campanhas e ações de marketing.  Quer saber mais? Faça o download de nosso e-book:

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Assuntos: buyer persona