Tenha sucesso com as principais tendências em técnicas de vendas B2B

Por Marina Batista em 06-07-2016 17:03

Assim como o cenário digital evolui a cada dia, as atitudes e o comportamento do comprador B2B também estão em constante mudança, tornando o processo de compras, entre empresas, cada vez mais  complexo.

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Segundo o relatório da GlobalSpec, importante provedora de soluções de mídia digital para fornecedores e distribuidores, os compradores tomam menos de 7% das decisões de compra por conta própria. Diante disso, eu te pergunto: Você saberia identificar exatamente quem são seus principais influenciadores neste processo?

Para tornar menos subjetiva a identificação dos principais influenciadores que podem interferir no seu processo de venda, quatro pesquisas com mais de cinco mil interessados foi conduzida pelo CEB (Corporate Executive Board) em seu novo livro “The Challenger Customer, Selling to the hidden influencers who can multiply your results”, já considerado essencial para executivos de vendas B2B. Com este estudo conclui-se que para ter sucesso em vendas é preciso contar com a ajuda efetiva de um importante defensor dentro da organização do cliente, os chamados “Mobilizers”.  

 “Mobilizers” - O cliente do futuro

Segundo os autores, os “Mobilizers” podem ser definidos como os principais profissionais motivados em aprimorar suas organizações. Não se trata necessariamente de um VP de vendas ou um Diretor Sênior, mas sim, pessoas ativas, inerentes e principalmente capazes de entender aquilo que o vendedor oferece.

Podendo ser definidos como solucionadores, conselheiros e céticos, os “Mobilizers” motivam-se com a possibilidade de implementar mudanças e melhorias, por isso estão  sempre a procura de boas ideias. Uma vez encontrada, o mesmo é capaz de persuadir e conduzir os colegas a adotar um determinado curso de ação. Além disso, ele é cuidadoso, criterioso e prudente, geralmente aconselha cautela e está preocupado com os riscos.

Usando o Smarketing para conhecer e identificar os “mobilizers” de forma eficaz:

Geralmente uma conversa com os “mobilizers” não é tarefa fácil, os mesmos estão focados em produtividade e melhorias, e é sobre isso que gostam de falar. Normalmente são céticos quanto aos vendedores e possuem autonomia de decisão, ou estão muito próximos dela.

Para ser capaz de captar a atenção de um mobilizador, o vendedor precisa ter fluência sobre o negócio do cliente potencial. Que tipo de conteúdo eles querem? Como vão preferir receber e utilizá-lo? 

Segundo os autores, para a equipe ter sucesso na sua conversão de vendas é preciso atuar como um profissional que vai ajudar na tomada de decisão do seu cliente. Diante disso, é importante que seja adotada uma abordagem mais personalizada e humana Ou seja, leve sempre conteúdo relevante e informativo, aos compradores, para que eles tomem suas próprias decisões de compra. Conhecer e mencionar histórias de referência, contando com detalhes como o seu produto ajudou empresas com “problemas” semelhantes, também são determinantes para que um mobilizador o cogite como seu fornecedor.

Mas, vale ressaltar, que essa não é uma via de mão única. É preciso conhecer toda a     dinâmica de compras da organização. Ou seja, se a integração entre vendas e marketing não estão trabalhando juntas em prol desse propósito comum, a tarefa de identificar os principais influenciadores, neste processo, se torna ainda mais difícil e complexa.

A tecnologia em favor do time de vendas de sucesso

Ainda, segundo os autores do livro “The Challenger Customer”, as redes sociais também têm levado à explosão de informações, talvez as mais confiáveis no ponto de vista dos “mobilizers” que têm ao seu alcance diversas opções para escolher, pesquisar, customizar produtos e serviços e, até mesmo, analisar a reputação de uma determinada empresa. Desta maneira, estar preparado para atuar em novos canais com agilidade e qualidade também é fundamental neste processo.

 Por isso, não corra riscos! Para acompanhar de perto as tendências em técnicas de vendas, os hábitos, comportamento, experiências, escolhas e inovar no relacionamento com o consumidor “multiconectado” explore nosso e-book “Sucesso Em Vendas” disponível para download abaixo, e tire suas dúvidas com um de nossos especialistas. 

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