O SMarketing e o modelo Challenger Sale

Por Jacqueline Miranda em 21-06-2016 7:00

Mesmo diante de consumidores cada vez mais experientes e exigentes, ainda assim há empresas que insistem em usar estratégias de vendas ultrapassadas, fazendo com que seus vendedores continuem a buscar novas maneiras de atender as necessidades dos clientes.

Construir bons relacionamentos? Carisma? Seguir seus instintos? Trabalhar incansavelmente? Afinal, qual o segredo do sucesso em vendas? Como se tornar um top perfomer?

As narrativas das técnicas de vendas contam com poucas disrupções ao longo do tempo, porém estas foram bastante significativas e apresentando grandes mudanças que agregaram orientações valiosas aos processos comerciais.

No livro “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation”, os autores Matthew Dixon e Brent Adamson explicam as tendências em técnicas de vendas que orientam as equipes comerciais mais bem sucedidas nos negócios atuais.

Para chegar as conclusões apresentadas no livro, o CEB, companhia americana de tecnologia e insight, pesquisou mais de seis mil vendedores, em mais de 90 empresas de diversos setores para identificar as exatas características e táticas dos melhores representantes de vendas e o que os distinguem.

Cinco perfis foram identificados, mas apenas um deles apresenta resultados elevados. Os autores revelam que um tipo específico de vendedor é, particularmente, mais bem sucedido quando se trata de vendas complexas, que são aquelas em que o produto ou serviço tem um ciclo de vendas maior, o Ticket Médio e o Lifetime Value (LTV) elevados. 

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 Os 5 perfis de profissionais de vendas

O estudo constatou que existem cinco tipos de técnicas de vendas no mundo:

Construtor de Relacionamentos (Relationship Builders): É o clássico representante de vendas. Sempre focado em construir sólidas redes de relacionamento com o cliente. Este vendedor é bastante generoso quanto ao seu tempo dedicado ao cliente, ao passo que se esforça para atender todas as necessidades e para resolver qualquer tensão na relação comercial. De forma irônica, este modelo é o mais incentivado nos programas de vendas, mas o menos eficaz de todos.

Trabalhador Árduo (Hard Workers): Este vendedor não desiste fácil. Auto motivado, é aquele trabalhador que chega cedo, sai mais tarde e sempre vai mais além. É capaz de fazer mais telefonemas e reunir-se com clientes do que qualquer outra pessoa na equipe. Para este, a agitação não para.

Lobo Solitário (Lone Wolves): É seguro de si, por isso segue seus próprios instintos e tem capacidade natural para ter sucesso nisto. Proporciona resultados, mas é difícil de gerir. Tende a ser profundamente autoconfiante, muitas vezes quebra as regras e faz do seu jeito. É o perfil menos comum, mas entre os vendedores de alta performance é o segundo mais comum.

Solucionador de Problemas (Reactive Problem Solvers): Altamente focado em detalhes e, na mesma intensidade, é capaz de conquistar a confiança do cliente. Garante a solução de qualquer problema. É reconhecido por sempre resolver rapidamente qualquer percalço em questão de serviço em pós-venda.

Desafiadores (Challengers): Tem visão diferente do mundo. Gosta de debater e incitar o cliente. Tem forte entendimento do negócio do cliente e usa toda esta compreensão para desafiar o pensamento do cliente, direcionar seu discurso e manter o controle da conversa. Não tem medo de expressar opinião controversa e é assertivo com todos que se comunica. Entre os vendedores de alto desempenho, os Challengers são os mais comuns. Quando se trata de vendas complexas, o Challenger supera todos os perfis, é o que apresenta os resultados mais elevados. São mais eficazes que os Construtores de Relacionamento, considerados por muitas lideranças os melhores representantes de vendas.

O segredo “É como você vende, não o que você vende”

O Challenger é definido pela capacidade de fazer três coisas: ensinar, adaptar e assumir o controle. O objetivo é ensinar seus potenciais clientes uma nova maneira de olhar para o negócio, com perspectivas exclusivas sobre as principais tendências do setor, adaptar o conhecimento a todos os stakeholders, tomar e manter o controle da venda.

Já que velhas fórmulas estão em desuso e as vendas estão cada vez mais complexas, os consumidores podem facilmente definir soluções para si e tomar a decisão de compra, antes mesmo de ter qualquer contato com um consultor. Essa situação reforça a importância da necessidade dos profissionais de vendas se reinventarem e aprimorarem a maneira como atuam. Dai a importância do papel das empresas em apoiar a formação e o treinamento de seus representantes.

O que SMarketing tem a ver com o modelo Challenger Sale?

A abordagem de Vendas Desafiadoras requer o apoio de toda a empresa. Ela abrange desde o conteúdo de marketing, que enfatiza o valor de uma solução, até a concretização das vendas e o gerenciamento de mudanças.

Com o SMarketing, conjunto de ações que revela como integrar marketing e vendas, é possível manter as áreas conectadas e trabalhando com os mesmos objetivos e estratégias. E este deve ser um grande aliado para que se tenha êxito no modelo Challenger Sale.

E você, gosta de ser desafiado?

Então, te desafiamos a usar o Social Selling para obter mais sucesso em vendas. Entenda por que as redes sociais estão entre as principais tendências em técnicas de vendas com o e-book: New Call-to-action

Assuntos: smarketing, alinhamento entre vendas e marketing, vendas