Controle o processo de vendas e supere as cotas

Por Estevão Rinaldi em 14-06-2016 18:09

Um time de vendas alinhado com o marketing e ciente de todas as etapas e ferramentas do processo é a chave para aumentar o lucro

Organização e planejamento são práticas essenciais em todas as áreas de atuação. Em vendas, segmento que exige do profissional a capacidade de lidar com um grande número de informações, implementar um processo bem estruturado fará toda a diferença no bom desempenho da equipe e na superação das metas estipuladas.

Para a Hubspot, existem cinco fases primordiais dentro do processo de vendas, que são:

- Prospecção

Consiste em selecionar os leads que mais se identificam com a proposta da empresa.

- Conexão

O contato inicial com o possível cliente, feito com o intuito de conhecê-lo melhor a partir de seus dados e definir se vale a pena dar continuidade ao processo com ele.

- Pesquisa

Conhecer melhor a pessoa ou empresa permite oferecer uma experiência mais personalizada, o que aumenta as chances de sucesso na venda.

- Apresentação

Quando a venda se aproxima de sua conclusão, é comum que aconteça uma apresentação mais palpável do produto por meio de uma apresentação ou demonstração. Esta fase demanda tempo, portanto só deve ocorrer em um estágio bem avançado do processo.

- Fechamento

A finalização da venda é um estágio que costuma variar de acordo com a empresa. Envolve detalhes de negociação e formalizações como entrega de proposta, por exemplo.

Estas etapas fornecem uma noção simplificada e geral de como funciona por costume um processo de vendas, mas a verdade é que não existe uma receita única para a aplicação dos métodos. Os gerenciadores podem definir ações e escolher ferramentas de acordo com as necessidades da empresa e processo precisa ser claro e assimilado por todos na equipe, bem como abranger todas as ações, tendo início, meio e fim. Pouco vai adiantar que seus leads sejam qualificados e tenham o perfil certo, se não existirem processos bem definidos nas etapas seguintes.

A chave para um time de vendas de sucesso é todos conhecerem detalhadamente o produto, os processos e estarem totalmente a par das ferramentas utilizadas.

 A implementação e seus desafios

O primeiro passo para a implementação de um processo de vendas consiste em fazer uma análise concisa do histórico recente dos negócios fechados pela empresa. Desta forma, será possível identificar quais processos geraram bons resultados, quanto tempo cada um deles demandou e quais foram as ações definitivas que levaram à etapa seguinte do processo. A participação dos vendedores nesse processo pode ser um trunfo, além de contribuírem muito com seus feedbacks, poderão entender melhor o fluxograma definido.

Para que se controle o processo de vendas, é importante que haja clareza na decisão das etapas, ou seja, que não exista margem para dúvidas ou interpretações livres dentro da equipe. Reuniões de alinhamento e diálogo constante são úteis para evitar esse tipo de problema.

A definição do processo é sucedida pela assimilação gradual da prática pela equipe de vendas. Daí vem a necessidade de um acompanhamento ativo que assegure se o que foi planejado está sendo executado da maneira adequada e que os vendedores foram orientados, criando, assim, uma cultura que englobe totalmente o processo.

A disciplina e o domínio das etapas fazem com que toda a equipe saiba exatamente quais serão os próximos passos para concluir a venda, gerando confiança e aumentando os índices de comprometimento. Portanto, além de organizar as ações, o processo tem outras vantagens, tais como motivar equipes de vendas de alta performance, por exemplo.

 CRM: abrindo caminhos para o sucesso nas vendas

As ferramentas de planejamento assumem um papel fundamental na organização da gestão de vendas. Na medida em que a empresa cresce, a quantidade de clientes e informações aumenta, e são elas que darão o suporte necessário para que nada se perca no processo, além de dados preciosos sobre os leads e clientes.

A ferramenta-chave para um processo de vendas bem estruturado é o CRM. Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em tradução para o português. Este software automatiza e otimiza as interações entre o vendedor e o cliente desde o primeiro contato, ainda na condição de lead, organizando-os em categorias como clientes, clientes perdidos, prospects, fornecedores, parceiros, potenciais parceiros, influenciadores e clientes inativos.

Inteligente, ela é capaz de criar um perfil do cliente ao fazer uma análise de seus dados e orientar o vendedor a avançar de uma etapa a outra durante o processo. De acordo com o que é documentado, a ferramenta realiza um mapeamento específico, com notas e relatórios detalhados, além de contribuir para que o representante se localize dentro de cada venda específica.

Talvez a negociação com o prospect não evolua hoje, mas manter o histórico completo deste relacionamento, sem perdê-lo de vista, pode significar um negócio fechado no futuro. O CRM revela possibilidades a partir da constante atualização de seu rico banco de dados e do que sua empresa oferece.

A aplicação do CRM proporcionará ao representante as condições necessárias para que ele controle o processo de vendas, a partir de uma visão macro. Portanto é necessário trabalhar constantemente essa mentalidade dentro da equipe comercial, que pode apresentar resistência à ferramenta, caso não entenda seu valor e funcionalidade. O CRM deve ser visto como um facilitador que abre caminhos para uma venda de sucesso, e não como uma atividade burocrática. Convém listar alguns dados fornecidos pela Hubspot em 2015 que evidenciam sua importância:

- 61% dos distribuidores de vendas usam um CRM que permite acesso às informações importantes e dados dos clientes.

- 75% dos gerentes de vendas afirmam que usar um CRM ajuda a impulsionar e aumentar as vendas.

- Um CRM, em média, devolve $5,60 por cada $1,00 investido (ROI de superior a 50%)

- Foi registrado um aumento de 75% na produtividade ao usar aplicativos de CRM para mobile.

- Quando uma empresa capta a atenção de um cliente por meio através do CRM, é provável que este cliente gaste de 20% a 40% a mais na próxima vez que comprar nessa empresa.

- O CRM cria uma experiência positiva para o cliente. 70% dos clientes que tiveram uma experiência positiva recomendaram a empresa para familiares e amigos.

A Hubspot oferece um serviço gratuito de CRM aos nossos clientes, permitindo a sua empresa organizar seus dados de forma prática e eficaz.

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Integração entre marketing e vendas 

Segundo a Corporate Executive Board, 57% da jornada do cliente é completada antes mesmo de o comprador conversar com um vendedor. Isso passa, sem dúvidas, pelas ações desenvolvidas pelo marketing, que direcionam o lead pelas etapas que antecedem a venda.

Já abordamos como integrar marketing e vendas em uma empresa para que a mesma obtenha bons resultados. Por meio do SMarketing, é possível unificar as equipes em torno de um objetivo em comum e proporcionar um melhor diálogo entre ambas, de modo com que as informações fluam com mais clareza e as estratégias sejam aplicadas com mais precisão. Conheça melhor essas técnicas em SMarketing: como aumentar a sintonia entre vendas e marketing.

A participação integrada entre os dois departamentos, em diferentes estágios do funil de vendas, será muito útil para gerar mais leads qualificados, clientes e lucro. Por isso, um processo de vendas adequado jamais deve ignorar o marketing. Uma imersão no cotidiano das vendas fará com que os profissionais do marketing otimizem suas campanhas, assim como será válido aos vendedores conhecer a realidade do outro departamento para entenderem mais sobre a captação de leads. Falar a mesma língua é somar forças para alcançar o resultado desejado por todos.

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Assuntos: smarketing, vendas