Comprovar resultados de marketing: dicas importantes diante de desafios

Por Jacqueline Miranda em 25-02-2016 10:06

O momento atual, de economia desfavorável, exige maiores esforços na gestão das empresas, principalmente em ganho de eficiência. Fato que põe em risco a estratégia de investir a maior parte do tempo e dinheiro na aquisição de clientes.

O dilema de alguns gestores, quando se vêem empenhados em adaptar o budget de marketing frente a este cenário desafiador, tem sido descobrir o que custa menos: manter o cliente atual ou buscar um novo.

 Se tiver que optar entre investir na aquisição ou na retenção de clientes, é necessário usar métricas para comprovar resultados de marketing que realmente importam. Seriam elas, mensurar as visitas ao site, o engajamento nas redes sociais e a abertura de e-mails? Mais do que isso, temos que medir o valor de cada cliente.

 A maioria dos profissionais de marketing aglomera dados e tem dificuldade na hora de apresentar o impacto que os esforços desta área agregam aos negócios. Daí surge o desafio de definir as métricas de marketing que comprovam resultados.

Metricas de Marketing que Realmente Importam

 Há ferramentas que facilitam este esforço, como o Custo de Aquisição de Cliente (CAC), uma métrica utilizada para determinar o custo médio total que a empresa gasta para conquistar um novo cliente. Se tiver que investir mais para um novo cliente, este indicador pode apontar problemas de eficiência e inviabilizar a estratégia de investir na conquista de novos clientes. Já a proporção do Customer Lifetime Value (LTV) com o CAC é uma maneira de estimar o potencial valor total que a empresa pode vir a receber de cada cliente, comparado com o que é gasto para adquirir um novo cliente.

As fórmulas de como comprovar resultados das ações de marketing servem para demonstrar o quanto seu programa de marketing leva a companhia a conquistar novos clientes e impacta diretamente na rentabilidade, seja com um CAC mais baixo ou com um Lifetime Value mais alto.

Mas é preciso ter em mente que atrair um novo cliente é mais difícil e mais custoso do que manter um cliente atual, já que para conquistar um potencial cliente é necessário realizar grandes esforços, investir tanto na captura de atenção inicial e estrutura de atendimento, quanto em divulgação e percepção de valor para captar estes consumidores. Por outro lado, o cliente atual já deve estar convencido do valor de comprar seu produto/serviço, além das chances de indicar a sua marca para outras pessoas.

 Um levantamento recente, realizado pela SurveyMonkey - empresa de software e ferramentas de pesquisa - com objetivo de entender as razões que levam as pessoas a serem engajadas ou não em promover ou prejudicar marcas nas redes sociais, revela que os brasileiros são os   mais propensos a seguir, compartilhar ou recomendar marcas nos seus canais.

 Mais do que nunca, na era digital, o famoso boca-a-boca é muito forte. Por isso, o foco deve ser na construção da confiança durante cada interação que o cliente tem com a sua empresa. E assim irá gerar a fidelização, podendo garantir um aumento de receita. Um consumidor satisfeito será um verdadeiro promotor ou até mesmo um advogado da sua marca, trazendo os melhores feedbacks, tornando-se aliado importante no crescimento dos negócios.

 Se for investir na aquisição ou fidelização de clientes, o importante é usar a tecnologia como aliada e evitar desperdícios na estratégia adotada. Diante dos desafios, com margens tão apertadas e esforços em garantir a saúde das empresas, aumenta a necessidade de dispor de métricas de marketing que comprovam resultados de vendas.

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Assuntos: campanha de marketing digital, métricas