Como integrar marketing e vendas: um caminho sem volta

Por Bruno Pessa em 03-06-2016 16:56

A integração entre marketing e vendas é uma etapa que toda empresa tem que passar para colher bons resultados nos meios online e offline

Para superar as cotas e bater as metas, fechando negócios com o auxílio das ferramentas digitais, sua equipe de vendas não deve trabalhar sem dialogar com a área de marketing. Pois esse setor cria e executa campanhas e ações que favorecem a geração de leads de vendas, fornecendo dados preciosos para que potenciais clientes sejam prospectados de forma eficiente. Ou seja, saber como integrar marketing e vendas é um passo fundamental para se chegar a um ótimo desempenho comercial.

A atuação em conjunto desses dois departamentos, de maneira que o alinhamento produza bons frutos para a empresa, em termos de geração de receita, é conhecida internacionalmente pela expressão SMarketing. Quando postamos especificamente sobre SMarketing, aqui neste blog, oferecemos 4 dicas para que nossas empresas atinjam melhores resultados e trabalhem unificando os times: promoção de reuniões e diálogos entre as áreas, manutenção do trabalho colaborativo, integração dos softwares de vendas e marketing, e compartilhamento de dados relevantes.

integração marketing e vendas 

Em outro momento, abordando o mesmo tema mas sob um outro aspecto, mencionamos a contribuição da integração entre vendas e marketing para a atração e retenção de clientes. Afinal, é cada vez maior o número de futuros clientes que, antes de decidir pela compra de um produto ou serviço, busca informações e interage com as empresas no ambiente online (sites, fóruns, redes sociais, etc). Uma vez que as plataformas de marketing estão cada vez mais enriquecidas de informações sobre os perfis e características desse comprador, o que representa um prato cheio para que sua equipe se consolide em um time de vendas de sucesso!


Cliente digital, vendedor conectado

Se o seu cliente também está no mundo digital, não se pode abrir mão das possibilidades de vendas nesse universo, que demandam novas atitudes, condutas, conhecimentos e, como a própria dinâmica da Internet nos mostra, atualizações constantes. Não que sua equipe deva abandonar as estratégias para vendas offline, por meio de contatos presenciais e telefônicos (visando consolidar telesales), por exemplo. Mas é preciso que ela compreenda a importância de se tentar entender as mudanças que as tecnologias de conexão à Internet provocaram no comportamento das pessoas, que fazem tudo de uma maneira diferente do que antes, inclusive, é claro, pesquisar opções de compra, comparar preços e prós e contras de cada uma delas e, por fim, decidir e efetuar a aquisição.

Atualmente, as tecnologias ao nosso alcance nos tornam indivíduos multiconectados - ou superconectados, termo também vem sendo utilizado -, principal marca do consumidor moderno, do mundo contemporâneo. Como vender para esse cliente? Certamente não ignorando sua forte presença nas redes sociais, por exemplo. É uma realidade que muitos vendedores que vêm se destacando em seus segmentos já incorporam.

De acordo com o relatório “The State of Sales 2016”, da rede social LinkedIn, 90% dos profissionais de vendas de destaque utilizam ferramentas de social selling, que poderíamos traduzir como venda social, e se trata do processo de comercialização via redes sociais. A mesma pesquisa relatou que 71% de todos os profissionais de vendas consultados já são usuários de ferramentas de social selling, como Facebook, Twitter e LinkedIn.

O perfil geracional também é determinante para uma maior ou menor adesão às ferramentas de venda social, segundo o estudo. Assim, quem se encaixa no grupo dos Millenials (pessoas na faixa etária de 17 a 35 anos, aproximadamente) é 33% mais propenso a fazer uso das social selling tools do que os vendedores de 35 a 54 anos de idade, o que os coloca em posição de vantagem como top sellers. Não por acaso, esse contingente mais jovem (também conhecido por muitos como a Geração Y) também lidera todos os demais quesitos de adoção de tecnologias de vendas, como inteligência de vendas, aplicativos de produtividade, rastreamento de e-mail e a já conhecida CRM (Customer Relationship Manager), que nada mais é do que a Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Tecnologia a favor da integração

Voltando ao ponto da integração entre vendas e marketing, as recentes inovações tecnológicas contribuíram nesse sentido. Quando o time comercial está mais envolvido em atividades relacionadas ao topo do funil de vendas (top of the funnel), como ajudar a definir o que constitui um lead qualificado, e o de marketing persiste em alimentar e reabastecer os prospects conforme eles caminhem através do pipeline de vendas (mapa do processo, que fornece dados sobre qual etapa o cliente se encontra dentro do funil), mesmo os que estiverem nas fases finais, todo o processo de vendas se torna uma função de sucesso para a empresa. Assim, em vez de momentos de sucesso para os diferentes departamentos dentro da companhia, toda ela vem a ser mais transparente e interconectada.    

Nesse aspecto, o advento das tecnologias de marketing e o modo como elas se integram ao sistema de CRM, antes centralizado apenas em vendas, se constituíram em um impulso, nos últimos anos, para o necessário alinhamento entre Vendas e Marketing. Aliás, convém destacar que, tempos atrás, o que havia de tecnologia aplicada ao pipeline de vendas era limitado essencialmente a um software de CRM. A equipe de vendedores o utilizava para rastrear leads uma vez que eles já haviam sido gerados, gravando informações a respeito deles e das interações desse time com tais prospects em um banco de dados para referência.

Então, há cerca de 10 anos, com o marketing digital começando a apresentar uma riqueza de dados quantificáveis, como taxas de abertura de e-mails, e as análises de websites a dominar o marketing, os desenvolvedores de softwares conseguiram apresentar ferramentas que atendiam especificamente as necessidades dos profissionais de marketing. Inclusive possibilitaram a eliminação de atividades manuais nas fases de criação e execução de campanhas de marketing, por meio de sistemas automatizados. Esse ganho permitiu aos marqueteiros focalizar melhor suas energias em elementos criativos e estratégicos, deixando que o software cuidasse do resto, como o disparo da campanha, a coleta de dados e a produção de relatórios com os respectivos resultados.

O reforço do capital tecnológico, se por um lado facilita o trabalho de qualquer profissional preocupado em vender mais, por outro não pode significar acomodação, pois os robôs da Internet (ainda) não fazem de tudo para gerar bons leads e reter clientes, como nos ambientes das redes sociais, por exemplo. São ricos universos de interação, diálogo, descobertas de interesses comuns e afinidades que um vendedor na ativa nos dias de hoje não pode minimizar. Afinal, fazendo-se presente nessas plataformas digitais, e contribuindo com a publicação de conteúdo relevante, ele pode convertê-las em aliadas para ter mais sucesso ainda nos negócios que precisa fechar.

Sendo assim, para saber mais sobre como usar as mídias sociais para gerar novos leads, explore nosso e-book, disponível para download abaixo, e tire suas dúvidas com um de nossos consultores.    

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Assuntos: smarketing