Como identificar o cliente ideal dentro de sua carteira de clientes?

Por Fernanda Bernardini em 31-03-2016 14:29

Para o desenvolvimento adequado de uma estratégia de vendas ou marketing faz-se necessário conhecer profundamente o perfil do seu cliente ou consumidor. Saber quem ele é, quais são seus hábitos e os fatores que influenciam no seu processo de decisão de compra são pontos cruciais de avaliação prévia.

Já para que o cliente escolha uma entre tantas opções de compra de um mesmo segmento o fator determinante é a proposta de valor que ele apresenta. As propostas de valor são um conjunto de produtos ou serviços que satisfazem as necessidades de um mercado determinado. Neste sentido, a proposta de valor constitui uma série de vantagens percebidas que uma empresa oferece a seus clientes.

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Mas, afinal, como podemos identificar quem são nossos clientes ideais?

O cliente ideal pode ser aquele que encontra no seu produto ou serviço a solução ideal para um problema, que o usa com frequência e que o recomenda a pares e colegas com desafios semelhantes ao dele. Dentro do conceito de Inbound Marketing, ele é representado pelas buyer personas, representações semi fictícias baseadas em pesquisas de mercado e em dados reais comportamentais dos seus clientes atuais.

Pesquisas apontam que para conquistar um novo cliente investimos até cinco vezes mais do que investiríamos para manter satisfeitos e felizes os atuais. Ou seja, mais barato que conquistar novos é manter os atuais, pois, para trazer outros consumidores é necessário investir dinheiro, tempo e esforços.

O cliente ideal – buyer persona, é muito mais do que um mero conjunto de dados demográficos ou psicológicos. Ele possui uma história, valores, gostos e preferências. Para assegurar que o cliente volte sempre é preciso conhecê-lo bem e acompanhá-lo em toda a jornada de relacionamento com a marca/empresa. Por isso, sua abordagem deve ser personalizada.

Para isso, o segredo é não perder de vista os principais objetivos: perceber o que mobiliza o seu cliente ideal, qual problema ele possui e como seu produto/serviço pode ajudá-lo e o que o leva a tomar a decisão de compra.

Existem diversos tipos de questionários que permitem a obtenção das informações mais relevantes. Para acessar um exemplo, baixe o e-book “Como definir o perfil de cliente ideal para o seu negócio” e comece a aplicá-los em suas campanhas.

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Assuntos: buyer persona