Como calcular o ROI em marketing? O inbound marketing ajudará.

Por Bruno Pessa em 01-03-2016 10:35

Antes de se perguntar quais as principais métricas de marketing e como calcular o ROI em marketing, é preciso voltar a reflexão sobre qual o conceito de marketing mais adequado para sua campanha. Experiências recentes têm mostrado que o caminho pelo inbound marketing é bastante interessante atualmente, pela geração de valor que proporciona ao cliente. Vamos explicar em que ele consiste e qual sua diferença para o outbound marketing, por exemplo.

Inbound marketing trata-se de uma filosofia que parte do princípio de que os consumidores, atualmente, compram de modo diferente do que faziam décadas atrás. Basta compararmos o perfil dos clientes e os contextos que os envolvem, entre a fase pré-Internet e o cenário atual, totalmente moldado pela nossa presença cada vez mais constante na rede mundial de computadores.

como calcular o ROI em marketing

Antes da “era online”, o consumidor era pouco informado sobre os produtos e serviços que adquiria, ou procurava adquirir. Sua jornada de compra se desenvolvia de modo linear, influenciada por uma estratégia de marketing interruptiva, materializada em ações como ligações via telemarketing e anúncios publicitários delimitados aos momentos de intervalos comerciais.  

Nos tempos de hoje, o cliente está bem informado, percorrendo uma jornada de compra irregular, com desvios, idas e voltas. Esse processo normalmente começa com a busca por respostas, indicações e caminhos no principal mecanismo de pesquisa do mundo online: o “oráculo” Google, além de um olho aberto para o que é relevante nas mídias sociais. Tendo como alvo um potencial consumidor com essas características, a tática do marketing para atraí-lo é bem diferente do que a de outrora. Ela passa obrigatoriamente por uma criação de conteúdo que ajude a expressar um pensamento sólido e convincente, vindo ao encontro do que o consumidor possa considerar uma solução acertada para um problema ou necessidade que o esteja afetando.  

Há três grandes razões pelas quais os consumidores se tornam céticos diante das marcas e as ações de marketing outbound (de saída) não são tão efetivas quanto já foram:

  1. A paisagem midiática se tornou tão poluída que o panorama total beira a insanidade. Existe pelo menos uma revista, programa de TV, alguns sites e vários blogs sobre qualquer interesse que se possa conceber. Cada canal desses tem seus próprios meios de publicidade, de modo que esta se prolifera mais rapidamente do que as leis que a regulam.
  2. Consequentemente, os consumidores se decepcionam tanto com os anúncios, e ficam tão resistentes a eles, que até mesmo quando se deparam com boas propagandas tendem a considerá-las desonestas. Segundo o Edelman Trust Barometer, 63% dos consumidores precisam ouvir as mensagens comerciais de 3 a 5 vezes antes de acreditarem nelas de fato!
  3. O avanço tecnológico dos últimos anos vem empoderando os clientes, que obtiveram acesso a ferramentas e informações que os capacitaram a se esquivar de mensagens publicitárias interruptivas e, em vez disso, buscar esse tipo de dados quando estiverem aptos a consumi-lo.

Desta forma, a permissão se tornou mais eficaz do que a interrupção, pensando nas estratégias de marketing. Assim, é alinhando os conteúdos que você publicar com os interesses do seu consumidor que você obtém permissão para vender a prospects que poderão lhe fornecer leads. Eis a cadeia de ações do inbound marketing: atrair estranhos para se tornarem visitantes, convertê-los em leads, envolvê-los como consumidores e encantá-los a ponto de se transformarem em promotores de sua marca, impulsionando ainda mais o seu ROI (Return On Investment). A coleta de dados e a mensuração dos resultados é facilitada pelo ambiente digital do seu negócio (site, blog, redes sociais, e-mails), que rastreia e aponta todos os passos dados pelo seu cliente nessa interação.

Para planejar uma campanha inbound, é preciso, logo nos primeiros passos, definir ao menos uma buyer persona. Veja do que se trata esse conceito no nosso post sobre Como Lucrar na Economia Digital. E se a sua preocupação for medir os resultados de modo a sensibilizar seu superior quanto ao impacto das conquistas do marketing para os negócios da empresa, leia nosso e-book sobre As 6 métricas de marketing mais relevantes para sua empresa 

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